說起理財，銀行的理財經理一直是大家信賴的專家。然而你有所不知的是，他們的話在很多時候并不靠譜，甚至為了達到自身的目的，會把許多不明就里的投資者引入誤區。這次本刊就通過仔細分析，為你揭開他們時常會隱瞞的
說起理財，銀行的理財經理一直是大家信賴的專家。然而你有所不知的是，他們的話在很多時候并不靠譜，甚至為了達到自身的目的，會把許多不明就里的投資者引入誤區。這次本刊就通過仔細分析，為你揭開他們時常會隱瞞的十個秘密。
談到理財，你可以不去基金公司，可以不去信托公司，可以不去保險公司，甚至也不用去證券公司，但你不能不去銀行。基於歷史和現實的原因，銀行幾乎是個人客戶接觸金融業務的窗口。盡管我國還實行嚴格的分業經營制度，但是銀行幾乎是大部分金融業務的平臺和渠道。尤其是隨著個人理財業務的發展，不少商業銀行把"零售銀行"業務作為了重要的發展戰略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務體系。
從"高柜"到"低柜"
從"高柜"到"低柜"的轉變，正是銀行理財業務發展的寫照。伴隨著財富增長和個人理財業務的發展，傳統的銀行業務也在進行轉型，越來越多的商業銀行把"零售銀行"寫進了自己的發展戰略中，在傳統存貸息差收入之外，中間業務收入的占比逐年提高。銀行從清一色的"高柜"經營，到在銀行網點設置為個人提供理財服務的"低柜"。在此基礎上，只設有"低柜"服務的理財網點、裝修豪華的貴賓理財中心、私人銀行也應運而生。
隨之提高的是銀行在個人理財業務中的地位。"渠道之王"，有人這樣形容銀行。除了自有的存款、貸款、信用卡、銀行理財產品，銀行平臺上代理的產品包括開放式基金、保險、信托、貴金屬等等，打造出了全面的"理財超市"。"全能型"的設置打造了銀行在個人理財中不可動搖的位置，這是證券、基金、保險等其他金融行業完全不可匹敵的。
與之呼應的，理財經理這個職業也開始進入了大眾的視野。他們不再坐在高高的柜臺后面，他們是"低柜"工作人員；他們和客戶聊天，他們主動推送信息給客戶；他們是綜合金融服務的提供者，從個人理財規劃、銀行理財產品到基金、股票、保險、黃金、信用卡，他們必須無所不知；他們擁有較高的學歷，通過了各種從業資格考試，不少人還擁有AFP、CFP，甚至CFA證書。
如果我們把銀行比作"金融超市"的話，那么理財經理相當於超市的銷售員。也有人把理財經理比喻為客戶的"保健醫生"，和基金經理這些"專業醫生"的職責所不一樣的是，"保健醫生"為客戶們提供日常的健康護理，維護客戶的財務健康。從某種意義上說，身為"保健醫生"的理財經理們與客戶擁有更加緊密的關係。
從糾紛看理財經理影響力
理財經理必須擁有嚴格的道德操守，這是理財經理守則中的第一條。然而，從理財業務的興起開始，客戶與理財經理之間產生的糾紛就沒有停止過。近期，訴諸報端的兩則理財糾紛就與理財經理相關。
一是"宋文洲事件"。個人投資者宋文洲2008年經理財經理推薦，投資於渣打的兩款結構型產品，投資金額達到了6400萬元。據宋先生向媒體介紹，他之所以購買渣打銀行的巨額理財產品，一個原因是自己此前在中國銀行的客戶經理跳槽至渣打銀行，他也是典型的"跟著理財經理跳槽"。而且，理財經理對這款產品的承諾是"基本上是可以隨時贖回"，"利潤比較好"。但是理財經理沒有向宋先生說明的是，他所購買的產品分為A計劃和B計劃兩個部分，其中A計劃不得提前贖回，在一定的市場條件下產品自動轉為B計劃，而B計劃是一款無止損機制的產品，但投資者可以提前贖回。
產品進入投資期后，不明就里的宋先生屢次向銀行提出了提前贖回的要求，卻多次被客戶經理"挽留"并拖延客戶指令。然而隨著金融危機的爆發，宋先生所投資的這款產品已經出現了巨額虧損，本金只剩下零頭。
另一起理財糾紛來自山東青島，王女士在深發展銀行購入180萬元的理財產品后虧損成1萬多元。這宗不可思議的虧損，實質是理財經理"赤裸裸"的欺騙。理財經理不僅將高風險的黃金T+D業務描述為"百分之百的本金保證、最低5%的收益回報"產品，并違規地進行代客操盤。
誠然，這兩起理財糾紛都是個案。在嚴格的監管體制下，合規銷售是各家銀行的重中之重。與保險代理人松散的管理體制所不同的是，理財經理作為銀行正式員工，所受到的約束、監管要嚴格得多。加上如有違規行為，對銀行的聲譽將造成巨大的負面影響，因此銀行在內部管理上有較為嚴厲的懲罰手段。對於理財經理來說，違規成本是非常高的。但是，從這些理財糾紛中我們也可以看到，作為直接與客戶面對面的銀行工作人員，理財經理的推薦、建議會對個人投資者產生極大的影響力。
是理財經理還是銷售經理
正是基於理財經理對客戶所產生的巨大影響力，在注重零售業務的銀行體系中，一線的理財經理成為了為銀行帶來中間業務收入的主力軍。從某種意義上說，理財經理就是銷售經理。"賣基金、賣保險、推銷信用卡"，一些理財經理這樣形容自己的工作內容。
一方面，這與理財服務的特點有關。作為理財經理，當然希望自己的服務得到應有的回報。但是理財服務的對象——個人客戶極少愿意為服務付費，"買產品，而不是買服務"，這是客戶的普遍心態。因此，理財機構和理財經理只能夠通過產品的銷售獲得傭金回報，傭金報酬既是銀行，也是理財經理重要的收入來源。如基金公司叫苦不迭的渠道費用就是一個典型的例子。基金公司除了要向銀行支付銷售費用外，還需按照基金份額的總量支付一定比例的尾隨傭金。對銀行來說，要提高中間業務收入，誰出的傭金更高，就重點銷售誰的產品。這就導致了在理財服務的過程中，很難做到"以客戶需求為導向"，而是一種典型"銷售型導向"機制。
另外一方面，也與銀行的考核機制有關。對於大部分銀行來說，所銷售的產品都是同質化的，在市場競爭越來越激烈的環境下，必須不斷推進銷售，加大考核力度，以提升銀行的市場份額。存款有指標、貸款有指標、理財產品銷售有指標、基金銷售有指標，指標從分行分解到支行，最終落在第一線的理財經理身上。在銀行越來越賺錢的同時，競爭也越發殘酷。如某銀行所采用的考核方法為，將業績相近的幾家支行分作一組，每日考核支行在組內的排名，支行行長、理財經理們的壓力可想而知。在上海的銀行業，已經開始引入"心理輔導"的做法，銀行員工、理財經理每周必須參加心理輔導，以提高應對壓力的心理素質。
"秘密"給客戶帶來隱性損失
要完成各種各樣的指標，要獲得更高的傭金回報，加上銀行嚴格的監管制度，這就導致了理財經理在面向客戶進行產品建議和推薦時不得不使用一些"技巧"。
如在外資銀行，由於產品線的缺乏，既沒有作為基本投資工具的開放式基金，又缺乏能夠和中資銀行競爭的理財產品，加上結構性理財產品和QDII的"聲譽"不佳，只得把重點放到了回報較高的銀保產品上。與中資銀行相比，外資銀行的理財經理在理財規劃和產品建議中，會更多地使用到各種投資型保險產品。
在中資銀行銷售基金的過程中，理財經理們更愿意向客戶優先推薦考核指標較高、傭金回報較多的基金，甚至為了賺取傭金，理財經理經常建議客戶調整自己的投資計劃，使客戶們無所適從。
有時候，理財經理們為了爭取更多的貸款，在進行產品介紹時會使用一些花招，如擔心客戶被較高的利率嚇跑，就使用"還款計劃表"來作為替代，缺乏專業知識的客戶們往往不明就里地簽約。
這些理財經理的小秘密，在下面的文章中將有具體的介紹。嚴格意義上說，理財經理的這些秘密并沒有違規，但是從"把正確的產品賣給正確的人"這一點來看，這些秘密在不同程度上給個人客戶們帶來了隱性的損失。事實上，這是個循環的死結——客戶不愿意為理財服務付費，導致理財經理的服務只能以產品銷售為導向，他們必須向客戶重點推薦對自己更有利的產品。因此，在市場環境不改變的前提下，這一現象不可能得出完美的解決方案。但是對於個人客戶來說，相信我們在文章中所揭示的10個秘密，能夠為你了解各種理財產品、提高理財專業知識帶來一定的收獲。
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