走進台北市大安森林公園旁的中國文化大學推廣教育部大夏館，川流不息的學生人潮，似乎暗示了不少潛在商機。除了在各樓層間穿梭，學生平時最喜歡窩在位於地下4樓的數位學習中心，這裡也是大家戲稱全國大學中唯一供應咖啡與鬆餅的圖書館。這個位在圖書館內供應輕食的咖啡吧，產生自文大推廣教育部校內舉辦的創業競賽。
創業一家親
「我的姪女佩芬一直想要創業，開設一家優雅時尚的甜食咖啡館。以前討論過幾次，也一直在尋找適合的機會，剛好學校舉辦這個創業競賽，獲勝者不但可以免費獲得校內場地一年使用權，還有獎金與學校提供的設備，我們就決定以BestForYou的名義參賽，試試自己的能耐。」蘇映慈露出滿足的笑容，邊分享她們最初的創業緣起。
決定參賽之後，基於凡事都要做到好的個性，讓蘇映慈下定決心要贏得比賽，找了另一位也就讀文大的親戚，加上佩芬，湊成創業團隊。因獲勝隊伍需要實際投入經營，這個創業競賽除了要提供創業計畫書（Business Plan,BP），還要舉行試吃競賽投票，讓參與的評審與校內師生職員實際投票。團隊首先在試吃中勝出。
客戶需求導向
「企劃參賽時，打算走比較高檔健康的路線。從海鮮濃湯、甜點蛋糕到健康蔬果汁，價格上都偏高。」蘇映慈說，為了脫穎而出，她們買了很多的食材，在家中擺出各式各樣試做的點心與飲料，讓家人試吃與提供建議，這讓她們獲得了創業競賽評審們的肯定。但BestForYou正式經營後，規劃做了很大調整。「評審老師應該有發現，當初的海鮮濃湯已不提供了，目前主力的鬆餅與咖啡產品線，原來並不在企劃內。這都是考量市場需求，加上環境限制與毛利要求等條件，才做出調整。」
蘇映慈說，競賽勝出後，規劃重心逐漸朝著市場，要兼顧獲利與可行性。當初評估，主要客群應該是學生與校內教職員。熱門時段集中在兩處：分別是午茶時間以及晚上6:30到8:00左右，即等待上課前的晚餐時段。蘇映慈學過行銷課程，2011年又考進文大生活應用研究所碩士在職專班，因此她也進行實際問卷調查；市調的結果，許多同學與潛在客戶反映價格偏高，而原先菜單的食材成本無法有效壓低，因此轉向成本較低的鬆餅。
咖啡飲料也是新增產品。「之前分析過學校周遭市場，高價店家有星巴克；平價競爭對手則有全家、OK及7-11便利商店及其他飲料店，不管是規模經濟或者咖啡口味，都無法做出差異，原先是放棄這塊市場的。」蘇映慈笑著透露最重要的改變關鍵─還是在客戶！因為學校執行長及一些行政單位希望有咖啡，所以還是設法解決相關問題。如要供應營業所需的咖啡或茶，穩定的熱水與咖啡機是不可少的。BestForYou試過了好幾家的產品，評估後可用的咖啡機器要價都在20萬元以上，最後透過學校協助，解決機器採買。
賺錢才能存續
「市場力量真的很大，當初評估無法做的商品，現在成了主力，而且獲利還不差，真是意想不到。」蘇映慈在感嘆著客戶力量的當下，也表現出創業者解決問題的行動力。
雖然學校提供了很好的場地，不但是圖書館中獨家美食供應商，且第一年免交場地使用費。然而，位在地下4樓圖書館內，也限制了潛在客群。為了早日達成損益兩平，映慈與佩芬不定期向學校輔導顧問（校內相關科系專任老師）請教，也同時不斷思考如何擴大營運的規模。
仔細評估毛利率
贏得創業競賽後，開始面對成立公司的問題。蘇映慈的考慮從實際營運需求出發，評估所需營運資金，估計約40萬元就足以應付初期需求。對蘇映慈與佩芬來說，因為過去都有工作與積蓄，兩人的資金充足，就完全以自有資金投入，未作任何借貸。考慮到兩人平均的投入，將股權設立成均等，但是在未來營運方向上若出現爭議，也可能是潛在的問題點。因映慈過去曾任職於會計事務所，從營業項目、公司名稱登記都不假手他人。「一般來說，可以委託會計事務所，大約2、3萬元的籌設費用，但因我自己都很清楚，所以就自己來，省下這筆開支。」初期的資金規劃，先以基本運作所需，加上預計應付2個月的周轉金，計算出最初的資本額，兼顧了稅務上的考量，決定以行號的方式運作。之後，隨著後續營運的擴大，兩人又分別投入5萬元。
開始營運後，為了針對營運狀況分析以及制定下一步的行銷策略，BestForYou針對所有銷售的項目都做紀錄，也在營運2、3個月後開始分析產品線的毛利與銷售趨勢。「老師建議我們要做紀錄，因為各產品營收代表客戶的需求與偏好，扣除各產品本身的材料成本，可以得到初估的毛利以及計算毛利率。」蘇映慈表示，營運前並沒有清楚的營運目標，初步上軌道以後，才能較有效地分析每月營收目標。校方未收場地使用費，因此主要的固定開支來自人力的費用。兩人計算過各自在外工作的機會成本後發現，若自己投入經營，成本過高，所以找了佩芬以前的同事作為主要固定人力。除了固定人力成本，其他，大多為各自產品的材料成本與包裝成本，也就是變動成本。
開發新產品線
為達成損益兩平目標，蘇映慈計算每月粗估需要達成的營收，及根據過去平均銷售毛利率，來計算每月業績目標。在這階段，各產品線（如飲料與鬆餅兩大產品線）的毛利率大概都比較清楚了，但是還沒有走到提升毛利率或者引導客戶朝向高毛利產品的階段；思考的重心，還在如何有效提升營收，降低固定成本在總營收中所占的比例，伴手禮產品也是在這樣的思維下產生的嘗試。
從BestForYou的個案中可以觀察到，就算做了很多事前準備，在正式啟動以前仍難真正了解客戶反應。微型創業初期，最重要的是先踏出第一步，並保留足夠的財務資源來因應客戶與市場的需求。思考圍繞著客戶的意見改良，確保執行的操作流程以及品質，逐步調整到可以損益兩平。第一階段達成後，才轉向提高營收與增加獲利。若在創業初期就將目標鎖定在提高獲利，很可能因好高騖遠或叫好不叫座，導致創業資金耗竭。（選自《創新發現誌（idea）》月刊2012年3月號ideas.org.tw，作者為中國文化大學進修部財金系助理教授、系所發展中心主任）
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